Calon konsumen yang sudah datang ke lokasi, biasanya memang sudah minat. Tapi mungkin masih akan membandingkan dengan lokasi-lokasi yang sekitar lokasi Anda. Tinggal sedikit lagi langkah untuk menuju closing. Nah maka galilah 3 hal berikut agar memudahkan closing penjualan Anda, bahkan melipatgandakan segera.
- Gali apa yang diinginkannya.
- Gali apa yang dibutuhkannya.
- Gali seberapa kemampuannya
Untuk menggali 3 item di atas, Anda bisa menggunakan teknik bertanya kepada konsumen Anda. Tanyakan beberapa pertanyaan berikut di bawah ini. Dan setidaknya inilah pertanyaan awal yang akan membuat Anda kembali bertanya atau menangkap apa yang dibutuhkan, diinginkan dan kemampuan konsumen Anda.
- Sudah menikah? Dengan pertanyaan ini Anda akan tahu calon konsumen Anda sudah menikah atau belum. jika belum, berarti bila ia membeli dengan skema KPR, maka perhitungan pengembalian hanya didasarkan oleh penghasilannya. Bila ia sudah menikah, maka Anda bisa lanjut ke pertanyaan berikutnya misalkan saja menanyakan apakah pasangannya bekerja atau di rumah. Nah… Anda bisa tarik kesimpulan baru, berarti penghasilan bisa joint income suami istri. Anda bisa sampaikan “Bagus pak, joint income suami istri akan mempermudah lolosnya KPR.”. Syukur-syukur konsumen Anda menjawab, “Ah saya gak mau KPR, saya mau cash keras saja!” Naaah…
- Anaknya sudah berapa? Jawabannya bisa menjadi acuan Anda untuk menentukan tipe rumah yang dibutuhkan atau jumlah kamar yang dibutuhkan. Misal dia memiliki anak 2 orang, maka Anda bisa sampaikan “Wah cocok tuh pak. Kami ada tipe 80 yang bisa diisi 3 kamar.”. Dan kemudian Anda bisa mengarahkan apa yang dibutuhkannya.
- Sekarang tinggal dimana? Jawabannya bisa menjadi acuan Anda tentang lokasi Anda. Tanyakan kembali, “Nyaman gak tinggal di sana?”. Bila nyaman, tentu Anda bisa mengarahkan seperti contoh “Di sini kurang lebih sama suasananya dengan lokasi dimana bapak tinggal. Nyaman, bahkan lebih nyaman pak, karena fasilitas umum di sini bisa dimanfaatkan langsung oleh bapak”.
- Bekerja dimana? Jawabanya bisa menjadi acuan penggalian lebih dalam lagi, misal kembali bertanya, “kerja di bagian apa?”, atau untuk mengakrabkan diri, “Oooo iya tuh, saya juga punya teman kerja di sana!”. Anda bisa tebak-tebak berapa penghasilan di kantor tersebut. Cukup untuk membeli rumah Anda atau tidak. Bila cukup, Anda bisa arahkan “Keren tuh pak! Kalau dari kantor bapak, lebih mudah lolos KPR di bank.”
- Nyari rumah yang harga berapaan? Jawabannya bisa menjadi acuan pertanyaan berikutnya, seperti “kalau boleh tau, penghasilan bapak berapa per bulan?”. Sebagai penjual, kita harus tau bahwa 1/3 penghasilan adalah standar rata-rata angsuran KPR bukan?
Pertanyaan-pertanyaan di atas hanya pertanyaan awal saja yang akan membawa Anda kepada pertanyaan berikutnya dan menggali lebih dalam apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan kemampuan konsumen Anda. Pada prinsipnya, ajak mereka bicara dan carikan solusi bagi calon konsumen Anda. Sebagai seorang penjual, tidak mungkin kita hanya berdiam diri menunggu apa ya yang disampaikan oleh calon konsumen
Sumber : http://yukbisnisproperti.org/2015/09/gali-3-hal-ini-untuk-memudahkan-closing-properti-anda/
